Tarbijakäitumine

Musta kasti mudel näitab stiimulite interaktsioone, tarbija omadusi, otsustusprotsessi ja tarbijate reaktsiooni. ^[4] Mudel on seotud musta kasti biheivioristliku teooriaga, kus on fookuses stiimulite ja tarbija reageeringu vaheline suhe.

Ostja must kast sisaldab ostja omadusi ja otsuselangetusprotsessi, mis lõpuks määrab ära ostja reageeringu.

Suurettevõtted planeerivad ja töötavad turundusestiimulitega samas, kui keskkonna stiimulid on mõjutatud sotsiaalsetest teguritest, tulenedes majandusest, poliitikast ja kultuurilistest asjaoludest ühiskonnas.

Stiimulid, mis mõjutavad ostja otsustusprotsessi, saab liigitada kaheks: inimestevahelised stiimulid (sotsiaalsed ja kultuurilised grupid, kuhu inimesed kuuluvad või tahaksid kuuluda) või isikusisesed stiimulid (näiteks taju ja suhtumine, mis kujundavad tarbija käitumist). ^[5]

Musta kasti mudel eeldab, et ostja on käitunud teadlikult ning ratsionaalselt ja on seega läbi otsustusprotsessi leidnud lahenduse oma probleemile.

Kui tarbija on teadvustanud oma vajaduse, hakkab ta otsima selle rahuldamiseks lahendust toote või teenuse näol. Belch & Belchi^[6] järgi kasutab tarbija selleks nii sise- kui ka välisotsinguid. Teabeallikate alla kuuluvad nii isiklikud kogemused kui ka kommerts- ja avalikud allikad.

Sisepsühholoogiline protsess koos informatsiooni otsimisprotsessiga loovad taju. Seda saab defineerida kui protsessi, mille käigus isik võtab vastu, valib, korraldab ja tõlgendab teavet, et luua tähendusrikas kujutelm maailmast. Tarbijate kalduvus otsida informatsiooni kaupade ja teenuste kohta teeb uurijatele võimalikuks prognoosida tarbijate ostuplaane, selleks uuritakse kui palju ühe või teise toote lühikirjeldus kliendile huvi pakub.^[7]

Selektiivset tajumisprotsessi saab jagada neljaks:

• valikuline kokkupuude – tarbija valib, millise reklaamsõnumi ta enda jaoks avab;
• valikuline tähelepanu – tarbija valib, millisele reklaamsõnumile ta tähelepanu pöörab;
• valikuline mõistmine – tarbija tõlgendab sõnumeid vastavalt oma tõekspidamistele, hoiakutele, motiividele ja kogemustele;
• valikuline säilitamine – tarbija mäletab sõnumeid, mis omavad tema jaoks mingisugust tähendust või on talle kuidagi olulised.^[8]

Selle protsessi mõjud aitavad välja töötada efektiivset reklaamistrateegiat. Lisaks annab see teabeallikate valikul soovitusi konkreetse brändi paremaks turustamiseks.

Tarbija võrdleb kaubamärke ja tooteid, mis kuuluvad tema huviorbiiti. Huvipakkuvad tooted viitavad alternatiivide hulgale, mille otstarbekust tarbija kaalutleb oma lahendust vajava probleemi lahendamiseks. Kaalutlemisprotsessi kaasatud alternatiivide hulk võib olla üsna väike võrreldes kõigi kättesaadavate võimaluste hulgaga. Siinkohal mängib olulist rolli turundus ehk kuidas saab üks firma suurendada tõenäosust, et just nende toode on tarbija poolt kaalutletavate alternatiivide hulgas. Tarbijad hindavad alternatiive vastavalt nende funktsionaalsetele ja psühholoogilistele kasuteguritele. Turundus peab mõistma, milliseid kasutegureid tarbijad otsivad, ja sellest tulenevalt tegema kindlaks, millised atribuudid osutuvad otsustavaks otsuselangetusprotsessis. Samuti eeldab see ka teiste brändide uurimist, mis kuuluvad tarbija kaalutletavate alternatiivide hulka, et ette valmistada soodne turundusplaan oma kaubamärgi jaoks. ^[9]

Pärast kaalutletavate alternatiivide hindamist on tarbija valmis langetama ostuotsuse. Mõnikord ei väljendu ostukavatsus tegelikus ostus.^[10]
Turundajad peavad võimaldama tarbijatel talitada nende ostukavatsuse järgi. Sel puhul saab organisatsioon valida meetodeid soovitud tulemuse saavutamiseks.^[11]

Krediidi- või maksetingimuste korraldamine võib soodustada ostu- või müügiedenemist. Samuti võimalus teenida punkte ostude pealt või tarbijamängudes osalemine võivad ajendada tarbijat sooritama oma ostu kohe.

Kui sisepsühholoogia ja ostuotsus on kord omavahel lõimunud, on organisatsioon võimeline ostuotsuseid palju kiiremini mõjutama.

Viis tarbija ostuprotsessi staadiumit, mis läbitakse toote soetamisel:

1. Probleemi äratundmisstaadium ehk tarbija vajaduse identifitseerimine.
2. Informatsiooni otsimise staadium – toote kohta teabe otsimine.
3. Alternatiivide kaalumine leidmaks sobivaim toode.
4. Võimalus soetada toode.
5. Toote soetamine.^[12]

Engeli, Kollati ja Blackwelli mudelit^[13] arendas edasi Rice, kes soovitas kasutada tagasisidestamist. Foxall^[14] selgitas tagasisidestamise olulisust, kuna see mõjutab tuleviku ostumustreid.

Tarbijakäitumine on mõjutatud demograafiast, elustiilist, isiksusest, motivatsioonist, teadmistest, hoiakutest, uskumustest ja tunnetest. Psühholoogilised tegurid hõlmavad üksikisikute motivatsiooni, taju, suhtumist ja usku. Isiklikud tegurid sõltuvad aga sissetulekust, isiksusest, vanusest, elukutsest ja elustiilist.^[15]

Veenva sõnumi edastamise viisi (ehk kuidas edastatav sõnum sobitub sõnumisaaja profiiliga) ja isikuomaduste ühitamine võib mängida olulist rolli selle sama edastatud sõnumi edu saavutamisel. Toronto ja Northwesterni ülikooli teadurite eksperiment näitas, et reklaame hinnati seda positiivsemalt, mida rohkem need sobitusid katses osalenute loomuga. Uurimine viidi läbi järgmiselt: eksperimendis loodi ühele tootele viis reklaami, millest igaüks oli suunatud kindlale ja teistest erinevale iseloomuomadusele. ^[16] Seega, et suurendada reklaamsõnumite mõju, tuleks analüüsida sihtrühma isikuomadusi, kuna see võib olla tõhus viis mõjutamaks tugevalt tarbijakäitumist.

Käitumist võivad mõjutada ka väiksemad mõjud nagu näiteks kultuur, subkultuur, asula, etniline päritolu, perekond, sotsiaalne klass, elustiil. Näiteks Indias külastab enamik veebipoodide kliente internetti lõuna ajal või siis, kui ollakse tööl. Taoline netipoodide külastatavuse ajaline jaotus võib olla tingitud sellest, et paljudes kodudes pole internetti.^[17]

• Blackwell; Miniard; Engel (2006). Consumer Behaviour (10th Ed.). Thomson Learning.
• Deaton, A.; Muellbauer, J., Economics and consumer behavior, Cambridge ; New York : Cambridge University Press, 1980. ISBN 0-521-22850-6
• Howard, J.; Sheth, J.N. (1968), Theory of Buyer Behavior, J. Wiley & Sons, New York, NY.
• Kardes, Frank R.; Cronley, Maria L.; Cline, Thomas W., Consumer Behavior, Mason, OH : South-Western, Cengage Learning, 2011. ISBN 978-0-538-74540-6
• Laermer, R.; Simmons, M., Punk Marketing, New York : Harper Collins, 2007. ISBN 978-0-06-115110-1 (Review of the book by Marilyn Scrizzi, in *Journal of Consumer Marketing 24(7), 2007)
• Loudon, D.L. (1988), Consumer Behavior: Concepts and Applications, McGraw Hill, London.
• McNair, B. (1958), Retail Development, Harper & Row, New York, NY.
• Packard, V., The Hidden Persuaders, New York, D. McKay Co., 1957.
• Schiffman, L.G. (1993), Consumer Behavior, Prentice Hall International, London.
• Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice: Why More Is Less, Ecco, New York, NY.
• Shell, Ellen Ruppel, Cheap: The High Cost of Discount Culture, New York : Penguin Press, 2009. ISBN 978-1-59420-215-5
• Solomon, M.R. (1994), Consumer Behavior, Allyn & Bacon, London.